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【焦點(diǎn)熱聞】發(fā)力高凈值客戶定制化投資平安銀行稱正在尋找新潛力增長(zhǎng)曲線

2022-10-24 05:53:46 來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者胡天姣深圳報(bào)道平安銀行在尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)曲線。該行在其2022年半年報(bào)中表示，將面向資本市場(chǎng)和直接融資，構(gòu)建投行驅(qū)動(dòng)的復(fù)雜投融生態(tài)。通過“投行+商行+投資”服務(wù)，布局基金生態(tài)和債券生態(tài)。

一方面，通過發(fā)行策略、投資工具、交易能力的全面升級(jí)，為客戶提供專業(yè)解決方案，支持債券市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展；另一方面，圍繞基金生態(tài)客群，通過私行募資能力、撮合服務(wù)能力、項(xiàng)目并購(gòu)及退出能力、風(fēng)險(xiǎn)管理輸出能力、科創(chuàng)企業(yè)投貸聯(lián)動(dòng)能力的全面升級(jí)，打造基金生態(tài)核心競(jìng)爭(zhēng)力，支持資本市場(chǎng)快速發(fā)展。

(資料圖片)

平安銀行零售業(yè)務(wù)總監(jiān)、私財(cái)事業(yè)部聯(lián)席總裁蔡燦煌表示，今年1-8月，私募（含固收部分）零售代銷收入貢獻(xiàn)占比約為36%，公募貢獻(xiàn)占比約為18%。兩塊業(yè)務(wù)互補(bǔ)性很強(qiáng)，合作大于競(jìng)爭(zhēng)，是“走好財(cái)富管理這條路的兩條腿”。

“公募與私募無所謂高低重要?！彼Q，于銀行而言，二者均是幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理的一種手段。從客戶層面看，公募基金具有普惠性，它的低起點(diǎn)特征決定能觸達(dá)更多的客戶，也成為很多客戶首次接觸財(cái)富管理的首選。而私募基金因其高起點(diǎn)和較高的風(fēng)險(xiǎn)屬性，更多面向高凈值客戶，滿足其多元化的配置需求。

蔡燦煌說，很多時(shí)候客戶先是配置了公募基金，進(jìn)而在自己資產(chǎn)提升后能夠更好的理解私募運(yùn)作原理。公募為私募輸送了部分客戶；私募客戶很多時(shí)候也同樣配置了公募基金。這里不僅有資產(chǎn)配置的需要，也體現(xiàn)出長(zhǎng)久以來形成的配置習(xí)慣。

平安銀行私行財(cái)富部總裁洪帥認(rèn)為，超高凈值客戶對(duì)定制化投資方案的需求也在快速上升，平安銀行期待將其打造為該行新的增長(zhǎng)曲線。

滿足私募客戶多元化資產(chǎn)配置需求

通過精選行業(yè)賽道，提升行研能力，平安銀行豐富“募、投、管、退”四個(gè)環(huán)節(jié)核心產(chǎn)品體系，強(qiáng)化與平安集團(tuán)內(nèi)專業(yè)公司聯(lián)動(dòng)，不斷深化與基金客群業(yè)務(wù)合作。

產(chǎn)品選取是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心。洪帥表示，平安銀行設(shè)置開放式的產(chǎn)品貨架?！霸趯ひ挼胶玫漠a(chǎn)品時(shí)，平安銀行的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)會(huì)主動(dòng)出擊，與對(duì)方建立聯(lián)系?！?/p>

洪帥稱，平安銀行希望健康地銷售產(chǎn)品，并非僅看數(shù)量。為此，平安銀行招募了約100名投資顧問，通過一個(gè)完整的培訓(xùn)體系訓(xùn)練后者，以既了解客戶，也了解產(chǎn)品。

強(qiáng)化投行專業(yè)能力是平安銀行的重點(diǎn)，即發(fā)揮“產(chǎn)品+行業(yè)+跨境”的架構(gòu)優(yōu)勢(shì)，建立總分行投資銀行服務(wù)體系，強(qiáng)化投行產(chǎn)品創(chuàng)新，捕獲市場(chǎng)明星項(xiàng)目，搶占重點(diǎn)行業(yè)結(jié)構(gòu)性機(jī)遇。

據(jù)介紹，投研板塊其實(shí)可被視為一個(gè)投研決策機(jī)制。該機(jī)制之下，平安銀行會(huì)指導(dǎo)每一類客群的資產(chǎn)配置操作，如在此刻的市場(chǎng)環(huán)境中，應(yīng)該分散配置哪類資產(chǎn)。進(jìn)一步，在配置基金的比例中，團(tuán)隊(duì)會(huì)建議客戶的資金配置權(quán)重。在對(duì)上述方面進(jìn)行分析后，平安銀行的客戶經(jīng)理才會(huì)正式開始與客戶溝通。

蔡燦煌稱，平安銀行的投研平臺(tái)匯集了平安理財(cái)、平安基金、平安證券等大部分平安集團(tuán)的專業(yè)公司，具有不俗的科技與金融能力。投研平臺(tái)會(huì)每月定期舉辦策略委員會(huì)議，宏觀市場(chǎng)與各個(gè)相關(guān)板塊的負(fù)責(zé)人和投資經(jīng)理都會(huì)參與其中，討論對(duì)大類資產(chǎn)的配置建議，近期應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注哪些具體的產(chǎn)品。

今年以來市場(chǎng)整體行情跌宕起伏，對(duì)客戶的投資情緒影響較大，公募基金市場(chǎng)的交易量較去年折腰下滑。蔡燦煌稱，因資產(chǎn)層級(jí)較高，私募產(chǎn)品鎖定期等特性，私募投資者整體情緒比較穩(wěn)定，目前更多的是一個(gè)“賬面浮虧”，而非“實(shí)際虧損”，私募客戶接受程度較好。

“公私募基金產(chǎn)品易受市場(chǎng)環(huán)境的影響而出現(xiàn)波動(dòng)為資管行業(yè)正?，F(xiàn)象?！辈虪N煌說，平安銀行代銷基金產(chǎn)品的引入嚴(yán)格按照資管新規(guī)，遵循“先機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入、再產(chǎn)品準(zhǔn)入”的基本原則，同時(shí)在合作機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入、基金產(chǎn)品準(zhǔn)入與基金產(chǎn)品檢測(cè)方面設(shè)置嚴(yán)格的規(guī)則。

數(shù)據(jù)顯示，2022?年上半年，平安銀行新增私募股權(quán)基金托管規(guī)模?144.08?億元。

尋找新潛力增長(zhǎng)曲線

銀行近年均加大業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的力度，代銷保險(xiǎn)、代銷基金等代理業(yè)務(wù)所取得的手續(xù)費(fèi)及傭金收入正逐漸成為其促進(jìn)中間收入增長(zhǎng)的重要抓手。

同時(shí)，上市險(xiǎn)企重新聚焦銀保渠道，持有銀行牌照的保險(xiǎn)集團(tuán)也加速探索保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與銀行業(yè)務(wù)的融合。

從業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的角度出發(fā)，平安銀行行長(zhǎng)特別助理蔡新發(fā)表示，客戶的需求是在逐步向高中收產(chǎn)品遷移：從存款、理財(cái)?shù)然A(chǔ)理財(cái)需求，逐步向基金、保險(xiǎn)等投資類、保障類產(chǎn)品遷徙。

2021年，平安銀行總行提出的“大財(cái)富管理”戰(zhàn)略，即通過“銀保改革”，打通原財(cái)富管理板塊業(yè)務(wù)和銀保業(yè)務(wù)，建立一支懂保險(xiǎn)且愿意從事保險(xiǎn)的財(cái)富管理隊(duì)伍。

蔡新發(fā)表示，平安銀行代銷保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)量在上升，超高凈值的大單客戶在增多。與傳統(tǒng)的代理人相比，客戶經(jīng)理在介紹產(chǎn)品方面較為專業(yè)，客戶接受度由此也相對(duì)高一些。

其稱，平安銀行未來也在布局頂尖的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在該領(lǐng)域投入力度相當(dāng)大?！霸诤Ｍ忏y行中，保險(xiǎn)中收普遍占零售收入30%-40%，目前，平安銀行該數(shù)值約為11%，仍有不小的市場(chǎng)潛力與空間。”

數(shù)據(jù)顯示，2021年，平安銀行實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入15.16億元，同比增長(zhǎng)15.1%。2021年，平安銀行財(cái)富客戶人數(shù)為109.98萬戶，增長(zhǎng)17.7%，管理零售客戶資產(chǎn)（AUM）為31826.34億元，同比增長(zhǎng)21.3%。

洪帥說，隨著高凈值客戶數(shù)量不斷增多、投資經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，在對(duì)新的投資方式和投資標(biāo)的都有了較好的接受基礎(chǔ)。如，此前在高凈值客戶中比較小眾的量化策略、CTA策略、REITs等，隨著財(cái)富管理市場(chǎng)的發(fā)展以及投資者教育的持續(xù)推進(jìn)，越來越多的投資者開始配置這些資產(chǎn)，投資者對(duì)于新的資產(chǎn)類別的接受度也有了較高的提升。

他認(rèn)為，另一個(gè)更重要的趨勢(shì)是，超高凈值客戶對(duì)定制化投資方案的需求也在快速上升，平安銀行同時(shí)也在圍繞這一新的變化或趨勢(shì)進(jìn)行布局，并期待將其打造為平安銀行新的增長(zhǎng)曲線。

據(jù)介紹，圍繞超高凈值客戶經(jīng)營(yíng)，平安銀行做了一系列探索，其中包括頂級(jí)私行業(yè)務(wù)體系構(gòu)建，針對(duì)超高凈值客戶提供包括“平安家族辦公室、綜合金融方案、特色圈層拓展”等定制化、綜合化服務(wù)等。近期，該行正在深入推進(jìn)買方投顧“平安50”項(xiàng)目，通過引入外部投顧，聯(lián)合打造“平安錦和金”系列私享定制FOF產(chǎn)品。

洪帥補(bǔ)充，買方投顧服務(wù)模式近年市場(chǎng)關(guān)注度高，依托向客戶提供的包括投前、投中、投后一體化的陪伴服務(wù)，正逐漸成為財(cái)富管理領(lǐng)域的趨勢(shì)性業(yè)務(wù)之一。

標(biāo)簽：財(cái)富管理平安銀行高凈值客戶